注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

能够帮助别人是我的荣幸

微信号:ZYM3205766649(环宇祝远明欢迎您)

 
 
 

日志

 
 

走近客户的心理   

2015-01-24 23:03:58|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
用"五缘"拉近客户的心理距离 “海内存知道,天涯若比邻”。中国古代文人把人与人的距离描绘得很恰当。世界上最远的距离并不是北极到南极的距离,而是我的心到你的心的距离。 业务员拜访客户,最远的距离并不是从公司跑到客户这里的空间距离。现在交通非常发达,飞机、高铁、动车、汽车等,大大缩短了人与人的空间,但无形之中,人与人的心理距离却在扩大。 无关的两个人,心理距离再大,对自己的生活、工作并不会造成多大的影响,但两个有关联的人,心理距离很大,就会影响到自己的生活、工作。而对于我们业务员来说,直接影响自己的业绩。 任何人都在潜意识中抗拒“陌生人”。尽管这个“陌生人”递了名片,报了家门,做了自我介绍,只要心理距离还很远,这个“陌生人”还是一个陌生人。 换一句话说,业务员只有走进客户的内心世界,客户才不会强烈设防,不会顽强抗拒业务员所说的一切,才有可能打开一个缺口,攻入客户内部。 那如何来走进客户的内心世界呢? 要走进客户的内心世界,先要拉近与客户的心理距离。 拉近客户的心理距离有没有可以复制的方法呢? 在我的业务生涯中,我常用“五缘”法来拉近客户客户的心理距离。 1. 血缘法 人与人的关系中,血缘关系与俱来,不受人的意志与法律文件所改变的关系就是血缘关系。所以,业务员可以试着找找看,自己的人脉圈里,有哪些有血缘关系的人,可以拜访,这些业务成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务,用上的可能性比较大。 当前市场经济条件下,越来越多的业务人员,背井离乡,到陌生的城市去工作,还要到陌生的地区出差,拜访陌生的客户,很难遇到一个有血缘关系的人。 在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人是事实。但这个方法,我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。一句话,只要有共同的血缘,就可以在一起谈论这点共同的血,方法适当,对拉近与客户的心理距离肯定会有所帮助。 怎么用发散思维来扩大血缘圈呢? 举一个例子来说明一下:我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简单,其实还可以再绕一绕。总之顺着血缘线找,找到两个人血缘线上的共同点,从这个共同点入手进行寒喧,暖场。当然,找两个人血缘线上的共同点并不是在见了这个客户之后来找,而是计划去拜访客户前就要做好相关的准备工作。 中国是一个很重视宗法的国度,虽然现在很多人对宗法越来越漠视,但上了一定的年岁后,对宗法又会稍微重视起来。宗法就是以血缘为基础,在这个基础上,产生了很多的姓氏、家族等。很多姓,都有全国统一的族谱,例曾姓、孔姓等。 扯到宗法,感觉跑题了。别忘了宗法是以血缘为基础的。也就是说,同一个姓的人,身上流着共同的血。所以在拜访客户时,遇到同姓的人,那就可以在自己的姓氏上做做文章。 曾经我计划拜访一客户,由于之前没有这个客户的相关资料,所以没有办法作针对性的准备。很巧的,这个客户跟我同姓。从小我听父亲讲罗姓的起源,罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号,长大后我又经常在网上“百度”罗姓的相关知识。跟这个客户相见后,由于我们都姓罗,我就问他是罗姓哪一个宗派的,一问还同宗。这么一聊,客户也来了兴趣,聊起了族谱字号。两个人按字号排辈份,客户还比我小一辈,很客气地说“按辈份我应当叫你叔”。 “叔叔”来拜访“侄子”,至少面子上要客气一点,心理距离无形中就拉近了不少。 2. 姻缘法 姻缘跟血缘有很大的相似之处。最简单的用法,就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等,这些都是姻亲关系。 同样的道理,如要我们只找这些直接的姻亲关系,那这个姻缘圈就不够大。用点发散性的思维来扩充姻缘圈,可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈……能怎么绕就怎么绕,当然,在绕的过程中,还可以把血缘圈加进去,可以加在任何一个节点上。 曾经我想攻我们县教育局的一个单子,而我手上却没有什么资源,连一个核心内线也没有办法发展,更别说寻找、发展一个内部教练。 为了跟这个单子,年前的我几乎茶不思,饭不想。为放松一下,我决定回乡下老家过年,一门心思陪老爸老妈过年,先把这件事放到一边。老妈说我好几年没有回乡下过年,平时也没有多少时间回来,应当去看看姑姑舅舅什么的。姑姑听说我要去看她,就和姑父张罗着把亲朋友好友召集在一起吃饭。三大桌的亲朋好友在一起吃饭,如做酒席一样。在陪姑父喝酒的间隙中,我听到姑父的大姐说他们家老大(我姑父的姐父的大哥)的儿子在教育局工作,已得当上科长了,而且跟局长的关系很不错。 一听到这个信息,我心里激动,马上跟姑父说我在跟教育局的一个单子,想找人帮点忙,大姑(跟着我表弟叫的话应当叫大姑)家的侄儿说不定可以帮上忙的。姑父说让我和大姑的侄儿在同一个桌子上吃饭很容易。三天后,我和姑父,我表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥,侄子(就是那位教育局的科长)坐在一起吃饭。这餐饭是“家人、亲人”在一起吃饭。我也顺理成章地和教育局的科长成了“亲人”。这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例。 所以我们业务员要广交人脉,其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多的人脉。有一句古话叫“三代以外不是亲”,所以平时我们有很多的“亲”都不走动,不走动不代表我们不能用。所以,在自己家附近做业务的朋友,平时就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平时多积累,说不定哪一天就可以为自己所用。 3. 地缘法 前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很远了,好象是扯得太远了,别急,抬出秦始皇肯定是有用意的)在中国推行郡县制后,宗法制就受到了一定的限制,君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点,就是以行政区划为主。 还是不懂。那好吧,我再通俗一点。什么叫老乡知道吧。俗话说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪。”如果拜访的客户是老乡,是不是就有了更多的话题。谁不说俺家乡好,见到老乡,多聊聊咱家乡的好。特别是有点距离的老乡,更应多赞美对方家乡的好。 每一个人的家乡只有一个,而我们的客户则来自四面八方、五湖四海,面对这么多人,我们怎么攀老乡呢?还得用刚才讲到的发散性思维。 拿我自己打比方吧。我是江西人,爱人是浙江人。在做拜访客户时,遇到江西人,我攀老乡,遇到浙江人,我攀老乡了。加上自己的爱人,自己至少有两个地方的人是老乡了。还是不够,我还想再多一点。 遇到四川人,我也说是老乡,为什么这么说呢?有两个理由,第一,我的祖先据说是从四川迁到江西来的(哈哈,这个理由,最好是有据可考的,如果你考证不出,那就编一个,但要记住,编只能编一个地方,咱不能今天说祖先是从四川迁来的,明天说是从东北迁来的)。第二个理由就是俗语:“江西人不怕辣,湖南人辣不怕,四川人怕不辣。”从这句话,就可以看出,江西人跟四川人,湖南人有相同的基因在,算得上半个老乡。 我再发散一下。遇到湖北人,我还说半个老乡,江西跟湖北,只是隔了一条江,江北江南都是老乡,更何况,我们老家流传这样的一条俗语:“三个吉安佬,不如一个九江佬,三个九江佬,不如一个湖北佬。”一句话,把江西人和湖北人窜起来了,窜成老乡了。 攀老乡是不是可以有很多的方法,如果你觉得还不够多,你还记得刚才我说到秦始皇吗?秦始皇在中国推行郡县制后,中国历朝历代都学这种管理方法,所以,很多地方,在不同的时期,归于不同的地方管辖,只要曾经归同一个地方管辖过,那也算是老乡的(别说你又不是学历史的,不清楚历朝历代的沿革,但你自己家乡的地方志你总得看看吧,熟悉熟悉吧)。 地缘法是以地为本的,但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动,只要两个人移动到同一个地点,地缘法也可以用的。比如,两个人找不到共同的血缘、姻缘,老乡也攀不上。但曾经都在杭州(什么地方不重要)工作过比较长的时间,对杭州很有感情。那杭州这个地,就是你和客户的地缘,两个人就可以好好回忆一下杭州的美景、小吃……现代人换工作相对比较频繁,找到这个地缘的可能性大大提高了。 4. 业缘法 业缘,就是从业经历、工作经历、事业经历等。一般来说,有共同工作经历的人,往往有很多共同的语言。人总是喜欢跟有共同语言的人在一起沟通、交流。 年轻人,工作经历比较少,和客户有相同工作经历情况比较少。是不是这个方法可用的场景就很少呢?还记得前面我们讲过的发散思维吗? 工作经历,你的工作经历是工作经历,你的经理的工作经历也是工作经历,你的老板的工作经历也是工作经历,你老爸、你哥的工作经历也是工作经历。平时经常跟这些人在一起,要对他们的工作经历有所了解,当他们讲自己工作经历,要用心听,用心记。说不定哪一天,你可以把他们的工作经历,当成故事,讲给感兴趣的客户听。 5. 好缘法 好者,喜欢也。好缘法,就是找两个人共同的爱好。 物以类聚,人以群分。有共同爱好的人,就有更多的共同语言。所以,作为一个业务员,要有自己的爱好(当然,这个爱好还应当是充满正能量的爱好),最好能在自己的爱好领域有点优势。比例喜欢下围棋,水平不要求达到专业棋手水平,也不强求达到业余四段以上水平,但业余二段左右的水平最好能达到。 我有一个朋友,用好缘法做了不少生意。这位朋友特别喜欢打羽毛球,而且水平还很不错,在当羽毛球爱好者圈内小有名气。当地举办的一些官方的、非官方的羽毛球比赛常请他做裁判。平时打球又好为人师,组织活动又很热心又很尽心。不知不觉中就获得了大家的好感。在打球体息的间隙,很多人主动找他聊天,谈工作什么的。一谈工作,一不小心又做成了一单业务。 我这个朋友打羽毛球的水平比较高,很多人可能就没有这样的天赋。是不是好缘法的应用就受限制了呢?还是要用我们的发散性思维。 我曾经拜访一位客户,客户出于礼貌接待我,但在交谈过程中,不痛不痒。趁着客户去倒水的机会,我转身扫描了一下客户办公室,发现我背后的角落里放着一副象棋——摆好的象棋。凭这一点,我判断这个客户很喜欢象棋。 客户的好缘我找到了,但我自己除了认识象棋棋子、懂得基本规则外,根本就算不上会下象棋。我不会下象棋不要紧,但我哥下有象棋很不错。于是我从象棋入手,跟客户聊我哥下象棋可以让我车马炮;讲我哥在街头下残棋输了后把自己关在屋了研究这局棋三天,找到胜棋之法后,上街挑战摊主;叙述我哥跟棋友下一盘棋中饭都不吃;说有机会,我一定介绍我哥给你认识,让你们在棋盘上好好切磋切磋。到最后,客户扶着我的肩出去请我吃饭。 要注意的事,好缘法中,用发散思维,借用其他人的爱好,一定要借用自己很熟悉的人,要借用其真实的事情。因为只有是真实的,讲起来才有血有肉,才会让对方所接受并产生共鸣。 用五缘法拉近客户的心理距离,最好是在拜访客户之前,用五缘法梳理一下看能用哪个方法,或将五缘法组合起来用,打组合拳。拜访之前没有任何客户资料时,可以用五缘法来试探客户,在试探中找到最合适的方法。走近客户的心理 - 祝远明 - 能够帮助别人是我的荣幸
  评论这张
 
阅读(106)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017